在与厂家的交往中，润滑油代理商最大的“筹码”不是渠道网络，也不是资金，更不是人员，而是代理商自己。

润滑油代理商如果想要把握与厂家合作的主动权，大部分取决于代理商对自己的管理。代理商在与厂家交往过程中，实力较大的代理商比较注重合同，往往对厂家的合同提出诸多诘难，导致谈判的困难。由于代理商的决策具有独断性，没有更高的约束，如果代理商本人陷入与厂方代表的谈判中，就很容易丧失理性的分析。润滑油代理商应该注重对自己的管理，对厂家来说，与代理商直接谈判就是成功的一半。而对代理商来说，控制与厂家直接谈判的次数则是掌握主动的重要方法。

润滑油代理商要明白自己的命门所在，注重对自己的管理，如果这一点做不好，将会容易陷入被动的局面。

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