大客户的组织结构复杂，影响决策的关键人物众多，这正是他与其他中小客户的最大区别所在。对润滑油代理商的销售人员而言，大客户销售首先就要摸清对方的组织体系，找准关键人物。

一、常跑大客户关键决策人物的办公室。润滑油代理商的销售人员一定要经常到大客户的相关部门去转一转，一是了解大客户最新的相关动态和新闻，知己知彼；二是听听对方在聊些什么，找到他们所关心的话题，在销售中就可以对症下药，投其所好；二是看看大客户的日常工作安排，了解他们的工作流程，在制定销售计划时就可以根据对方的工作方式作出有针对性的安排；最后就是要借机和大客户决策的关键人搞好关系，让他们对自己的团队留下一个良好的印象。

二、察言观色，少问背景资料。根据调查发现，优秀的销售人员很少在重要的拜访中开口向客户询问背景资料，他们总是事先收集客户的资料，并且尽量从面谈时客户的言谈举止间去发现自己所需要的信息。如果一个润滑油代理商的销售人员在有限的销售时间内只是做了“询问客户基本资料”这样的工作，其结果就会让自己失去这个机会，这点对大客户尤其适用。

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