厂家在发展的过程中，不可能熟知每个地方的市场状况，发展润滑油代理商对他来讲是最合适的的方式，因为代理商了解当地市场的运作，但在管理代理商时，厂家要给予代理商操作的空间。

1、代理商可选择目标市场启动终端市场。针对重点市场，润滑油代理商必须占领的战略高地，或市场没有基础，找不到合适的分销商市场，企业应该由自己直接启动市场，在区域目标市场设立营业所，由自己企业组织销售人员直接做终端。这把剑还可用在分销商没有信心的地区，产品知名度，认知度都不高的情况下，与分销商谈判是很被动的、受制约的条件很多，到不如由代理商直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售的情况，转变模式，若是高产区，就变成代理模式，否则就转变成分销模式。2、配合分销商做市场。对于分销商网络不成熟的地区，以直销带动分销，设定合理的试销政策及活动规划完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三种策略。3、把市场大胆的交给分销商来运作。润滑油代理商派一名销售经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的分销商，另一种是农村市场，偏远市场，非集中性市场，是由第二种策略的运作方式转换到第三种上。

无论是厂家对润滑油代理商，还是润滑油代理商对分销商，都应该给予一定的空间操作市场，这样才能使代理商清楚利润从何而来，不会只依靠厂家支持。

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