在区域的市场开发的过程中，润滑油厂家的业务员在信息的搜集、分析等各个方面做了大量的工作，可往往还是会在首次谈判的过程中会遇到润滑油代理经销商突然发难让谈判陷入僵局，还可能陷入纯粹单相思的尴尬境地，如何能做到谈判效益最大化呢？

  1、突出合作安全性。对于润滑油代理经销商，由于自身的特点决定了对安全感的需求，所以在与其进行首次谈判的时候需提前预测代理经销商在谈判过程中可能出现的忧虑，并说出经销商的忧虑。2、两手准备。市场调研结束后在选择对象的时候，润滑油厂家的业务员在进行严格的筛选锁定一个对象的同时，需找2个对象作为候补，一方面增加谈判的砝码，另一方面可以避免谈判失败后一无所获。

  此外在谈判的过程中，润滑油厂家业务员的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，过硬容易刺伤润滑油代理经销商，导致双方关系产生破裂；过软则容易受制于人；因此要采取“刚柔相济”的策略。

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